Mehr als ein Drittel des Vertriebspersonals in Deutschland (37 Prozent) besucht keine virtuellen Events. Das geht aus einer Sales-Studie von HubSpot hervor, für die das CRM-Plattform-Unternehmen 250 Vertriebsmitarbeitende in Deutschland befragte. Innerhalb der Altersgruppen zeichnet sich dabei ein differenziertes Bild zwischen Jüngeren und Älteren im Sales-Bereich ab. Virtual Selling kommt vor allem jüngeren Männern und Frauen zugute.
Von den 18- bis 34-jährigen befragten Personen besuchten 70 Prozent im letzten Jahr digitale Events, von den über 55-Jährigen nur etwas mehr als die Hälfte (54 Prozent). Virtuelle Events haben also nicht den gleichen Reiz für alle. Vor der Corona-Krise waren für die Altersgruppe 55+ Face-to-Face-Treffen auf formellen Geschäftsveranstaltungen wie Fachmessen (58 Prozent) die beliebteste Methode der Kundenakquise nach E-Mails (64 Prozent).
Das bevorzugte Format für Sales-Mitarbeitende, die virtuelle Veranstaltungen besuchen, sind Webinare (68 Prozent). Danach folgen interaktive Diskussionsrunden (43 Prozent) und virtuelle Versionen von physischen Messen und Konferenzen (28 Prozent).
Laut der HubSpot-Studie sind alle Vertriebsmitarbeitenden inzwischen zur E-Mail als primären Akquisekanal übergegangen. Zudem hat sich die Nutzung von Videoanrufen von 23 auf 42 Prozent fast verdoppelt. Die Altersgruppe, die hinsichtlich ihrer Verkaufsstrategie am wenigsten von der Pandemie betroffen ist, ist die der 18- bis 34-Jährigen. Die einzige signifikante Veränderung für sie ist, dass Videoanrufe die Face-to-Face-Besprechungen weitgehend ersetzt haben.
Es sind die über 55-Jährigen, die am stärksten von den Veränderungen betroffen sind, da sie ihr Verkaufsarsenal schnell um Texte (plus sechs Prozent), WhatsApp (plus neun Prozent) und Telefonanrufe (plus zwölf Prozent) erweitern mussten. Gregor Hufenreuter, Senior Director Sales DACH bei HubSpot: „Sobald der Einfluss von Covid-19 nachlässt, werden Sales-Teams trotzdem nicht zu ihren früheren gewohnten Verkaufsstrategien zurückgehen können. Zwar wird es ein Comeback der physischen Events geben, aber nicht mehr in dem Maße, wie wir es kennen. Stattdessen werden sich mehr virtuelle und hybride Veranstaltungsformate etablieren. Unternehmen müssen sich nun fragen, wie sie die Begeisterung ihrer jüngeren Mitarbeitenden für virtuelle Events nutzen und gleichzeitig einen Weg finden können, um die persönlichen direkten Beziehungen, die bei älteren Vertriebsmitarbeitenden immer besser funktioniert haben, nachzubilden.“
Den Kurzreport „Virtual Selling – die neue Chance für Ihr Vertriebsteam“ von HubSpot können Interessierte hier herunterladen. HubSpot hat dafür vom 19. bis 23. Oktober 2020 im Rahmen einer umfangreichen Sales-Studie 250 Sales Professionals aus Unternehmen jeglicher Branchen mit 200 bis 2.000 Mitarbeitenden in Deutschland befragen lassen. Die Studie führte Opinium Research durch.
